Україні дуже потрібен ефективний орган для контролю використання антибіотиків
Сергій Підлісняк, керівник компанії «Агротрейдхім»
Відома вже більше десятка років компанія «Агротрейдхім» провела ребрендинг і на українському ринку тваринництва і птахівництва з’явилося нове ім’я
– ATH Company зі слоганом «NATURAL SOLUTIONS FOR HEALTH – природні рішення для здоров’я».
«Агротрейдхім» з початку своєї діяльності займалася поставками в Україну сировини та обладнання для виробництва ветпрепаратів. Але в останні кілька років компанія паралельно почала просувати Фітобіотики – натуральну альтернативу антибіотикам. Чи означає ребрендинг і новий слоган повна відмова від роботи з виробниками ветпрепаратів, чи є Фітобіотики реальною альтернативою антибіотиків – про це та багато іншого ми поговорили з керівником компанії Сергієм Підлісняком.
Сергій, розкажіть, який шлях пройшла компанія, що працює на ринку антибіотиків, до того, щоб сьогодні просувати і популяризувати протилежні продукти?
Сергій Підлісняк: Компанія виникла, коли в Україні почав формуватися ринок ветеринарних препаратів. Саме в 2007 році на нашому ринку з’являлися перші виробники ветпрепаратів, а наша компанія тоді почала діяльність з поставок сировини, тари, упаковки та обладнання для таких виробників. Потім виробники почали безпосередньо возити сировину, тому наші обсяги впали. Пізніше, в 2013 році, ми були ексклюзивним представником компанії Novartis в Україні. Але в 2016 році її купила компанія Elanco, у якої є представники в Україні, і ми втратили ексклюзивність.
Все це спонукало до переосмислення стратегії розвитку, і перед нами постало питання: що робити далі – просуватися в напрямку хімії або шукати якісь інші продукти, які були б довгоживучими і корисними для ринку України та для суспільства в цілому. У торгово-промисловій палаті нам порекомендували іспанського виробника кормових добавок для вирощування свиней і птиці без антибіотиків – компанію Liptosa. Ми вийшли з її продуктами на ринок України і почали масштабну інформаційну кампанію про переваги технології вирощування без антибіотиків, але з використанням наших кормових добавок. Для України це була абсолютно нова концепція.
Нова концепція, напевно, вимагала та нової стратегії продажів?
Сергій Підлісняк: На початку ми продавали просто продукт: розповідали про його переваги і вигоди від його використання. Перші продажі були точкові і фактично одноразові, тому що покращення результату в своєму господарстві люди не пов’язували з нашим продуктом. Хтось посилався на те, що вибрав гарного курчати, хтось говорив, що поліпшення – це наслідки змін системи годування свиней в цілому … Тому ми вирішили, що така стратегія не працює. Вона не приносила ні продажу, ні розширення клієнтської бази, ні розвитку для клієнтів. Після цього ми зареєстрували ще ряд продуктів, які дозволяли нам продавати вже цілісну технологію. Але все одно потрібно було доводити, що поліпшення – це наслідки застосування нашої продукції. Ми почали лабораторно досліджувати вміст кишкового тракту після використання наших продуктів: коли заходимо з технологією в господарство, відбираємо зразки вмісту товстого відділу кишечника і досліджуємо бактеріальний склад (мікроби). У всіх випадках при використанні наших продуктів нормофлора постійно домінує над патогенною мікрофлорою. При цьому ми починаємо зі старту, коли тварина інтенсивно росте, у нього розвивається шлунково-кишковий тракт і формується мікробіома. Якщо в ранній період нормофлора домінує, то до кінця вирощування тварина буде максимально здоровим. До того ж зменшується падіж, збільшується приріст.
Можете навести приклад якогось господарства і результати, яких вдалося там досягти завдяки вашій технології?
Сергій Підлісняк: Ми працювали зі своєю технологією, наприклад, в господарстві по вирощуванню свиней з поголів’ям 10 тис. Воно існує з 1967 року і робота ферми жодного разу не зупинялася за весь цей час. Природно, що за ці роки там сформувався істотний фон патогенної мікрофлори. Завдяки використанню наших Фітобіотиків вдалося заощадити майже 200 тис. грн на місяць за рахунок того, що істотно зменшилася потреба в антибіотиках.
Що маєте на увазі “реєстрація одного фітобіотика в Україні” і скільки часу вона займає?
Основну частину реєстрації займає оформлення документації: сертифікатів, результатів клінічних досліджень та ін. З моменту подачі повного пакету документів до реєстрації препарату проходить орієнтовно 3 місяці. Головне в процесі реєстрації, щоб партнери швидко надали всі необхідні документи. Це стосується і перереєстрації – обидва процеси практично ідентичні.
Чи означає перетворення «Агротрейдхім» в ATH Company, що ви повністю дистанціюєтеся від хімічної галузі і від ринку виробництва ветпрепаратів, переходячи на фітобіотики?
Перш за все хочу відзначити, що напрямок ветеринарних субстанцій або сировини для ветпрепаратів ми не залишаємо. Раніше одна компанія – «Агротрейдхім» – паралельно продавала і технології для екологічного вирощування тварин, і сировину для виготовлення антибіотиків. Це розрив формату і трохи плутає клієнтів, тому ми і вирішили зробити ребрендинг і змінити структуру.
«Агротрейдхім» залишається і навіть розширює портфоліо хімічних препаратів (зараз в нашому пакеті 15-20 продуктів, плануємо розширити до 50). ATH Company працюватиме паралельно окремою командою, пропонуючи ринку екологічні рішення для вирощування тварин та птахів.
Йдеться тільки про продукти іспанської компанії Liptosa чи є й інші постачальники?
Поки в цьому напрямку Liptosa – єдиний представник в нашому портфелі. Але щоб максимально закрити схему вирощування без антибіотиків, потрібно шукати і інших партнерів – тих, хто надає дезінфекцію, профілактичні препарати, вакцинацію. Вирішивши тільки проблему шлунково-кишкового тракту, ми не можемо вплинути на ряд інших захворювань, наприклад, хвороб легенів. Тому будемо розширювати портфель продукцією інших виробників. До того ж для повної технології потрібні ферменти, пробіотики і пребіотики.
Поки конкретних переговорів не ведемо, але вже розглядаємо одного виробника, який постачає ферменти для європейських компаній, і активно шукаємо інші варіанти. Хочемо наповнювати портфоліо також супутніми товарами, які вписуються в схему вирощування без антибіотиків.
У вас вже є повністю розроблена і готова до застосування схема вирощування тварин і птахів без антибіотиків?
Так, готова схема є, але продавати її непросто. Так як це новий напрямок, а експериментувати на своєму поголів’ї ніхто не готовий. Ми в ній впевнені, але для успішних продажів і її впровадження потрібні реальні кейси, а не тільки результати лабораторних досліджень. Щоб вийти з такого замкнутого кола, ми вирішили показати дієвість технології на своєму прикладі. Зараз ми придбали майданчик для вирощування птиці в Черкаській області та хочемо наочно демонструвати ефективність нашої схеми.
Ми розглядаємо дві концепції. Перша – дійсно вирощувати бройлера на м’ясо. Таким чином ми зможемо максимально відпрацювати схему і транслювати її на інші компанії. У нас буде конкретний приклад з конкретними розрахунками. Але що робити з продукцією далі – поки не зрозуміло. Будувати забійний цех, сертифікувати його тощо – коштує чималих грошей. Бити птицю на сусідніх підприємствах – теж проблема, оскільки не всі пускають чужу птицю до себе, а навіть якщо вдасться домовитися, ми будемо залежні від них. Це загрожує великими збитками.
Друга концепція передбачає вирощування батьківського поголів’я за допомогою нашої технології: отримувати здорових курчат і продавати їх, пропонуючи заодно і технологію вирощування. Так працюють деякі європейські компанії, які поставляють курчат в Україні. Також ми хочемо розглянути можливість експорту м’яса птиці з господарств, які будуть купувати у нас курчат і технологію. Тоді наша концепція повністю закриється: ми поставляємо курчат, технологію вирощування і забезпечуємо збут.
Про які масштаби йдеться в обох випадках?
Якщо говорити про вирощування бройлерів на м’ясо, то орієнтовно це півмільйона голів посадки. Якщо брати батьківське поголів’я, то зараз у нас є можливість посадити до 100 тис. Такого поголів’я. Але на території, яку ми купили, є можливість добудувати потужності і тримати 200-250 тис. Батьківського поголів’я.
Український ринок курчат дозволяє на ньому ефективно працювати, співпрацюючи з внутрішніми гравцями. Ті з вітчизняних компаній, які сьогодні працюють в цьому напрямку, не пропонують супроводу, а просто продають курчат як товар. З нашою концепцією можна зайняти свою нішу на ринку.
Скільки часу потрібно для реалізації цих проектів?
До кінця року ми плануємо реалізувати всі проекти. Ми хочемо запропонувати вже завершену концепцію, а не просто посадити птаха і по ходу все доробляти. Цей рік плануємо витратити саме на створення повного циклу, щоб з наступного року був птах. Якщо говорити про батьківський поголів’я, то потрібно не менше 5-8 місяців, щоб його виростити, і приблизно рік, щоб інкубувати яйця і проаналізувати результат. Виростити бройлера на м’ясо можна за 40 днів.
По суті, ви плануєте повноцінний бізнес, результатом якого буде товар – курчата або м’ясо. Паралельно плануєте продавати і технологію. Що з цього все ж буде в пріоритеті?
Технологія буде в пріоритеті. Ідея з птахофабрикою виникла саме на грунті необхідності просування технології і заради її популяризації, а не як окремий бізнес. Ми аналізували ринок Іспанії – у них дуже проста схема. Є власник землі і приміщень. Займатися вирощуванням птиці йому не дуже вигідно: шукати корми, побудувати правильний забійний цех та інше – дорого і вимагає великих витрат часу. Але є компанія, яка знає, як виростити і продати м’ясо, і може поставити власнику курчат, корм, технологію і все інше, а потім забрати м’ясо. Власник в такому випадку отримує комісію за амортизацію приміщень. У США теж працюють за такою схемою. Чому б її не спробувати і у нас в Україні?
Які стосунки з конкурентами в плані кормових добавок? Багато їх у вас?
Порівнювати наші продукти зі звичайним або буферизованими підкислювачами – це порівнювати непорівнянне. Але все одно продавці і виробники таких препаратів – наші конкуренти. Основні наші продукти – це фітобіотики, група продуктів, яка складається з комплексу коротко- і средньо органічних кислот, їх солей, хелатних мікроелементів, ефірних масел і екстрактів рослин. Також компанія Liptosa запатентувала технологію захисту компонентів Liptosa Smart Protection, завдяки якій активні інгредієнти не руйнуються в процесі виробництва гранульованих і розсипних комбікормів, не вступають в реакцію з іншими складовими кормів (вітамінами, амінокислотами, мікроелементами, ферментами і ін.), А працюють там, де це потрібно, – в тонкому і товстому відділі кишечника, поступово вивільняючи з матриці. А на ринку є просто ефірні масла, окремі кислоти … Ми їх вважаємо конкурентами, тому що вони можуть частково вирішувати ті питання, які вирішуємо і ми, але наскільки ефективно вони працюють – питання інше.Сухі та рідкі підкислювачі, наприклад, просто знижують рН і працюють до тонкого відділу кишечника. При цьому патогенна мікрофлора не розвивається тільки частково, а кількість введення органічних кислот в порівнянні з фітобіотиками дуже велике. Наші ж продукти працюють в тонкому і товстому відділах кишечника проти основних патогенів E. Сoli, Salmonella spp., Clostridium Perfringens, Brachyspira hyodysenteriae і Lawsonia intracellularis. Механізм дії полягає в тому, що ефірні масла забезпечують проникнення жирних кислот всередину патогенів, де кислота руйнує ДНК, тому патогенна клітина вмирає. Ефірні масла також мають антисептичні властивості, стимулюють розвиток ворсинок в шлунково-кишковому тракті і імуномодулюючий ефект. Весь цей комплекс властивостей фітобіотиків робить їх ефективними кормовими добавками альтернативними антибіотиків.
Що стосується кормових добавок пробіотиків – вони є джерелом живих мікроорганізмів і заселяють кишечник корисною мікрофлорою, працюючи за принципом «порожньо-зайнято». Це означає, що корисна мікрофлора витісняє патогенну. Одноразове використання антибіотиків одночасно знищує і корисну, і патогенну мікрофлору. Потрібно ще сказати, що в основному в тваринництві використовуються пробіотики на підставі штамів Bacillus Subtilis, а ці штами мікроорганізмів відносяться до умовно-корисній мікрофлорі. Тому за метою використання – це умовно наші конкуренти, але по продукту і по складу – немає.Якщо говорити про продукти, то в нашому портфелі є продукт MethPlus – ад’ювант метіоніну, ексклюзивний продукт на території України. Завдяки унікальному складу і дії він може частково замінити введення синтетичного метіоніну до складу повнораціонних комбікормів, знявши таким чином навантаження з печінки при високих нормативах харчування птиці і свиней. Повноцінного аналога цього продукту на сьогодні я поки не зустрічав.
Що входить в ваш портфель? Наскільки він великий? Як часто оновлюється? У чому особливість асортименту?
Наш портфель складається з 12 продуктів. Він розподіляється на групу фітобіотики, сорбенти, продукти для гігієни води і сировинну групу.
Портфоліо Фітобіотиків Liptosa Expert представлено сухими і рідкими продуктами для свиней і птиці, які можуть використовуватися або для одного виду тварин або для всіх.
У портфоліо продуктів є унікальний фітоемульгатор Digest Fast, який дає можливість зменшити вартість повнораціонних комбікормів за рахунок економії на введенні рослинних і тваринних жирів. Найдорожче в собівартості комбікормів – це одиниця енергії, її балансують в основному за рахунок введення рослинного масла або тваринних жирів.
У групі сорбентів у нас є кілька комплексних продуктів, які включають в себе спеціально підібрані інгредієнти: активований сепіоліт, дріжджові мананоолігосахаріди, стінки водоростей, екстракти рослин, які виконують гепатопротекторну функцію, ензими, що розщеплюють мікотоксини. Різниця між ними – це склад і спектр дії проти токсинів:
Fintox Advance;
Fintox Expert.
Але основна перевага цих продуктів – це співвідношення ціна-якість. Аналогічні продукти інших світових брендів мають ціну в два рази вище за найгіршого складу (за рахунок великих витрат на маркетинг і просування).В асортимент засобів для гігієни води входить унікальний підкислювач Liptobac Advance Aqua.
Складається з комплексу органічних кислот і їх солей, іонів міді – для запобігання появи біоплівки, ефірних масел, які стимулюють розвиток ворсинок в кишечнику, повністю захищений і не робить опіків шкіри, одягу і корозію металевих елементів обладнання. Також є електроліти, які регулюють водно-лужний баланс в організмі тварин і птиці. Дозування становить 0,5-1 л / т води і залежить від рН води.
Для новонароджених поросят є унікальний енергетичний бустер PigSaver Forte з хелатним ферумом. Цей препарат дає можливість врятувати і підняти на ноги слабких новонароджених поросят за умови дотримання технології вирощування. Якщо ж в господарстві все нормально з збереженням, то енергетичний бустер дасть можливість швидше і якісніше вирощувати молодняк.
Чи можуть ваші препарати допомогти у вирішенні проблеми з АЧС і пташиним грипом?
Якщо говорити про безпосередній вплив, то немає, вони не можуть впливати на ситуацію з АЧС або пташиним грипом, коли вона вже виникла. Але вони впливають на імунний статус. Здоровий шлунково-кишковий тракт на 70% є запорукою міцного імунітету. Безпосередньо на хворобу препарати не впливають, але, зміцнюючи імунітет, знижують вірогідність зараження.
Хто основні покупці фітобіотиків? На кого орієнтуєте продаж?
Спочатку ми були націлені тільки на ТОПів і по тваринництву, і по птахівництву. Зараз ми орієнтуємося також на середніх і дрібних фермерів. Якщо говорити про свиней, то наш клієнт – це господарство з поголів’ям 10-20 тис. Система роботи з ними така ж, як і з ТОПами: консультуємо, допомагаємо вирішити проблему і надаємо продукти.
Для нас важливо саме вирішити проблему клієнта, тому ми ніколи не обмежувалися тільки своїм асортиментом. Якщо ми знаємо, як вирішити питання, але у нас потрібного товару немає, ми завжди посилаємося на людей, у яких він є. Ми не намагаємося продати свій продукт в будь-якій ситуації, а допомагаємо вирішувати конкретні проблеми.
Яку частку на українському ринку кормових добавок ви займаєте?
Якщо говорити про нашу долю на ринку всіх кормових добавок, то невелику. Але в ніші фітобіотиків ми лідируємо. Я знаю, що наші продажі набагато вище продажів фітобіотиків навіть компаній, які вважаються лідерами ринку.
2019 й рік ми закрили з результатом в 400 т кормових добавок, в цьому році плануємо продати 700-750 т, а вже в 2021 році націлені перейти кордон в тисячу тонн.
Які стратегічні цілі ви ставите перед собою?
Ми націлені на те, щоб охопити всю Україну і стати №1 в технології вирощування без антибіотиків. У 2015 році ми фактично почали створювати ринок Фітобіотиків, в Україні його не було. Звичайно, хочемо займати топове місце на ринку, який ми ж і створили. Два роки у нас трохи випали з стратегічного плану через неправильну організацію структури роботи. Але в зв’язку з ребрендингом і реструктуризацією, з чітким розумінням подальших кроків ми хорошими темпами нарощуємо обороти. Наприклад, в 2019 році ми виросли на 203% в порівнянні з 2018.
Що може зробити держава для розвитку ринку Фітобіотиків в Україні?
Україні дуже потрібен ефективний орган для контролю використання антибіотиків. Після ліквідації ветеринарної служби застосування антибіотиків в якійсь мірі стало безконтрольним. У виробників немає додаткової мотивації для пошуку альтернативи. Якщо врегулювати це питання, то наша галузь буде рости набагато швидше. Це потрібно не тільки для нас як для бізнесу, а й для кінцевого споживача, щоб у людей була впевненість, що вони купують безпечний продукт.